¿Qué buscas para tu empresa, un comercial o un Business Developer?

SEPARANDO CONCEPTOS

No es lo mismo ser Comercial que Business Developer. En infinidad de ocasiones y en muchas empresas se siguen los mismos “parámetros” para buscar ambos perfiles, incluso, se consideran lo mismo. Cada vez tengo más claro que se trata de un gran error. Es importante definir muy bien qué perfil estás buscando, de lo contrario, será difícil que pueda encajar en el trabajo.

Cuando se detecta que algo no va bien, se suele culpar directamente al profesional y lo que verdaderamente está ocurriendo, es que el puesto y el candidato no están en consonancia. En muy pocas ocasiones se toma la distancia suficiente para determinar si el error viene del concepto, si la función y definición del puesto se han planteado correctamente. Si se hiciera de esta forma, se podría entonar el mea culpa por parte de la organización, corregirlo y asegurarse de que no vuelva a ocurrir.

Si quieres incorporar a un Comercial en tu empresa, no contrates a un Business Developer.

¿Qué buscas para tu empresa, un comercial o un Business Developer?

¿QUÉ HACE Y CÓMO TRABAJA UN COMERCIAL?

Un comercial es una persona que suele trabajar el corto plazo. Está acostumbrado a hacerlo bajo presión constante y diaria, por lo tanto, sus objetivos suelen estar también muy en el corto plazo, día a día, máximo mes a mes.

El comercial tiene gran capacidad para captar el concepto más primario del producto o servicio para “no perder más tiempo”. Sus objetivos suelen ser muy personales, no suelen estar ligados mentalmente a los del equipo y cada visita es una posible comisión.

Este tipo de perfil, no suele “perder” demasiado tiempo en otro tipo de cuestiones porque -a menos tiempo vendiendo, menos comisiones-.

Funcionan muy bien en empresas donde el modelo de negocio está ampliamente contrastado. Se sienten más cómodos entrando en una organización donde las cosas están claras, es decir, conocen a la perfección las tarifas y saben calcular su futura comisión. Para estas personas, el variable es algo sumamente importante y no quieren sorpresas en su nómina. Suelen calcular casi a diario qué comisiones cobrarán el próximo mes y lo suelen actualizar después de cada venta.

¿QUÉ HACE Y COMO TRABAJA UN BUSINESS DEVELOPER?

Un Business Developer no suele fijarse tanto en el día a día, lo hace pensando más a medio/largo plazo. También está acostumbrado a trabajar bajo presión y, aunque sabe de la importancia que tiene el corto plazo, le pueden más sus ganas de generar negocio, no ventas.

Al Business Developer, a diferencia del Comercial, le costará menos decir no si considera que no es el momento. Su objetivo personal no es vender y cobrar una comisión, es crear algo sólido y de futuro. No suele estar tan pendiente de las comisiones y del variable de su próxima nómina, su objetivo es conseguir clientes y fidelizarlos.

Este tipo de perfil suele “invertir” el tiempo en aspectos que van más allá de la pura venta. En cada visita, valora si ese cliente podrá generar más negocio. Suele cuidar las relaciones profesionales buscando una solidez en el trato, adaptándose a cada momento y cliente, pensando que la venta no acaba cuando se cobra una comisión y que un cliente satisfecho, generará más clientes a futuro.

Deberían funcionar muy bien en todo tipo de empresas pero suelen hacerlo en organizaciones no tan maduras. Encajan a la perfección en proyectos donde todavía no está claro el modelo de negocio. Participar en la definición del mismo, les produce gran satisfacción y suelen ser una pieza clave en esta fase. Son capaces de captar mejor las necesidades de los futuros clientes porque están atentos a otro tipo de “señales”.

¿QUÉ PASA SI CONFUNDIMOS A LA HORA DE DEFINIR EL PUESTO?

Si lo que realmente quieres es incorporar un Comercial en tu equipo y seleccionas a un Business Developer, ambas partes lo pasaréis mal.

Desde el principio tendréis objetivos distintos y el esfuerzo para reconducirlo, en muchísimas ocasiones, fracasa. Es importante tener muy claro qué perfil necesitas para que ambas partes ni pierdan el tiempo, ni se acaben “frustrando”.

Si tienes visión de negocio y te das cuenta de que no estás alineado con lo que se espera de tu incorporación, lo pasas realmente mal. Si tienes visión de negocio, tu objetivo principal es conocer muy bien lo que tienes que vender, es la única forma de poder satisfacer las necesidades de los futuros clientes. Pero te das cuenta de inmediato que piensan que estás perdiendo el tiempo. Que no hace falta saber tanto y que lo importante es vender, a cualquier precio.

Os habréis dado cuenta de que mi perfil es el de Business Developer y además de eso, he trabajado en la creación y consolidación de muchos equipos. Tengo unos 16 años de experiencia y sólo hay una máxima que siempre se ha repetido, no importa el tamaño de empresa o sector: el comercial estrella, siempre “se estrella”.

Si una persona que acaba de entrar y no tiene casi formación sobre el producto o servicio, comienza a vender de forma desmesurada, algo está haciendo mal. En algunas ocasiones y debido al excesivo descuento ofrecido, se ha comprobado que la venta ha sido ruinosa. En otras, que los servicios no se habían explicado correctamente (diciendo sí a todo sólo para conseguir la venta), produciéndose una reclamación con el correspondiente daño en la imagen proyectada.

Otro factor importante es la molestia que ocasiona a otros departamentos implicados en el servicio y, lo peor de todo, la “escisión” entre compañeros. Comprobar que una persona está generando problemas en tu trabajo diario, tiene difícil solución y reconciliación.

Lo bueno es que todo se puede reconducir pero sólo si somos capaces de hacer autocrítica y admitir que igual nos hemos equivocado. No vale con dar la culpa siempre a los demás o considerar que no valen para el puesto. Es importante que las personas que dirigen, tengan la preparación necesaria para hacerlo bien. Si no la tienen, tomarán la decisión que puede parecer más fácil  y rápida que es prescindir del profesional convenciéndose de que no vale. Lo malo, que en muchos casos, se estarán desprendiendo de talento.

Y tú, ¿tienes claro a quién incorporar en tu empresa: Comercial o Business Developer?

Fotos: Klark Kent // Josh

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4 pensamientos en “¿Qué buscas para tu empresa, un comercial o un Business Developer?

  1. Hola, Albert. Al leer tu post he recordado a compañeros mios tratando de encajar en lo que se esperaba de ellos y, es cierto, lo mal que lo pasaban cuando no tenían nada claro a qué atenerse.
    Muy buena tu explicación.

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  2. Todas las empresas deben tener sus “análisis de puestos” donde se estipula por cada puesto: tareas diarias, tareas esporádicas, procesos nivel educativo o conocimientos requeridos, de quien depende o a quien reporta. El problema es que están surgiendo nuevos perfiles, nuevos oficios y las empresas no tienen claras las funciones. Confunden fácilmente términos y mucho mas metas y objetivos. Por eso con la marca personal determinamos sin falla lo que se puede esperar de cada uno.

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