¿Eres finalizador/a?, aprovéchalo! #TodoEsBranding

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Cada vez tenemos más asumido que las redes sociales nos pueden proporcionar muchos beneficios. Ocurre que, los que lo tenemos tan claro, somos los profesionales que nos encontramos a diario en estos medios. Lo que no podemos pretender es que nuestra opinión sea compartida por el resto y cometemos un grave error, si damos por sentado que es así. Me gustaría comentar algunas cuestiones que considero importantes:

NECESITAMOS MÁS EMPATÍA

Muchas veces olvidamos el verdadero significado de la empatía aplicada a los negocios. Cuando eso sucede, nos dejamos llevar por un estado de desesperación cuando, la otra parte, no es capaz de detectar esas “evidentes” oportunidades que nos brindan las redes sociales. Antes de acudir a una visita, realizar una llamada o contactar por cualquier otro medio, tenemos que hacer un trabajo previo.

PREPARAR MUY BIEN LA PRESENTACIÓN

Es muy importante saber si esa empresa tiene una estrategia de comunicación o, por el contrario, carece de ella. Si tiene página web, es muy importante que pasemos un buen rato navegando por ella, allí podremos encontrar muchas respuestas y hacernos una primera radiografía de cómo debemos enfocar nuestra presentación.

Si nos muestran con gran orgullo sus perfiles sociales, entraremos para ver si los alimentan o están un poco abandonados y podremos comprobar que grado de conocimiento tiene del medio. En ambos casos, nuestra presentación debe ser distinta y debemos incidir en cuestiones diferentes. Si no encontramos nada que haga referencia a las redes sociales, sería interesante aportar documentación que apoye  la importancia de añadirlas a su estrategia de comunicación.

No debemos llevar siempre la misma presentación. En función de las características de cada potencial cliente, hay una parte de la misma que siempre debe ser diferente y adaptada a la ocasión. Otra de las cuestiones importantes es no hablar de nosotros como si de un monólogo se tratase, de hacerlo así, aburriremos a nuestro interlocutor y perderá el interés. Uno de los errores que más se repite en una presentación, es intentar “soltar el rollo” desde la página 1 hasta la 100. Parece le digas a tu interlocutor: -he venido a presentarte toda esta documentación y me vas a escuchar, te guste o no-. Intenta hablar de él mucho más que de ti, pregunta, saca conclusiones y enfoca la presentación hacia aquellos aspectos que más le pueden interesar, siempre siendo honesto, claro.

DIFERENCIACIÓN, YO SOY FINALIZADOR

Somos muchos los profesionales que nos presentamos como la mejor solución. Existe mucha competencia y la diferencia entre conseguir el cliente o perderlo puede ser mínima. En esta parte de la presentación debemos dejar muy claro cuál es nuestro valor diferencial, lo que nos hace únicos y el motivo por el que deberían elegirnos a nosotros. En mi caso siempre aprovecho mi experiencia en la “primera línea” y mi contacto directo con los clientes. Además de ser marketero siempre he participado directamente en la prospección, presentación, venta, fidelización… Esto me da una visión muy clara como “finalizador” y, además de gestionar perfiles sociales y todo lo referente al marketing online o SEO, puedo participar activamente en la promoción y venta de sus productos y/o servicios.

No todos los profesionales dentro de los medios sociales tienen este perfil y es muy válido, sobretodo, cuando el cliente no conoce el verdadero alcance de las redes. Si intentas vender este servicio a una persona que desconoce su potencial y su referencia del medio es el perfil de Facebook de su sobrino, es difícil que valore tu trabajo. Si eres capaz de detectar posibles compradores y concertar una visita conjunta, será más fácil que te valore. Es importante que te acompañen a la visita por 2 motivos:

1.- Nadie mejor que ellos estarán en disposición de venderse

2.- Si te acompañan estarán comprobando que trabajas duro y estás aportando valor.

OBJECIONES

Aquí es donde podemos comenzar a comprobar si hemos acertado en los primeros pasos. Depende de las objeciones que nos planteen podemos detectar el grado de interés que hemos conseguido. Si no hay objeciones no nos equivoquemos, se trata de una mala señal.

En otro post, hablaré sobre los diferentes perfiles de personas que nos podemos encontrar en una venta. Cada persona está representada por un color distinto y la forma de venderle, también será distinta.

Y tú, ¿en qué te diferencias?.

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Un pensamiento en “¿Eres finalizador/a?, aprovéchalo! #TodoEsBranding

  1. Pingback: ¿Cómo decidirme por un/a profesional del marketing? #TodoEsBranding | El Blog de Albert Ramos Catalán

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