¿Por qué no ha vendido? #TodoEsBranding

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Foto: Iván Melenchón Serrano

Hace unos días y estando en casa, recibí una llamada de una comercial. Hasta aquí nada que destacar, bueno, lo destacable sería no recibir ninguna… Suelo atender siempre estas llamadas por educación y también por motivos profesionales, me interesa comprobar cómo trabajan e intentan vender otras personas.

Se presentó en nombre de una conocida multinacional, cuyo nombre, no es relevante para este post. Acto seguido, se puso a hablar sin parar. Me comentó que el motivo de su llamada se debía a una novedad que estaba causando furor. Con el conocido paquete de servicios -que yo no conocía- y por el mismo precio, podría gozar de seguro médico privado. Pasados 5 minutos seguía con el mismo argumento del seguro médico privado y bla, bla, bla… 17 minutos más tarde, sí he dicho bien, 17 minutos más tarde!!!! terminó su “monólogo”.

Entonces, haciendo uso de un fantástico manual me dijo: qué le parece, ¿lo tramitamos? y yo le contesté: ya tengo seguro médico. Se hizo el silencio, se quedó sin argumentos y “muy amablemente” le indiqué que no estaba interesado, fin de la conversación. ¿Qué salió mal?, ¿por qué no vendió?. Desde mi punto de vista sus principales errores fueron:

1- Dar por supuesto que…

Si llamas a una persona para ofrecer una promoción puntual y ese es el argumento principal, no supongas que ya conoce los servicios de la compañía, por muy conocida que ésta pueda parecer.

2- No preguntar.

¿Cómo pretendemos vender si no preguntamos?.

¿Cómo puedo generar interés en mi interlocutor si no le conozco de nada?.

¿Cómo puedo saber si estará interesado/a en mi producto/servicio, si no conozco sus motivaciones?.

3- No dialogar.

Este punto guarda relación directa con el 2º. Si no establecemos un diálogo con preguntas y convertimos la conversación en un monólogo, ¿crearemos interés?, NO.

Debemos tener en cuenta que existen muchas otras cuestiones importantes a valorar. En este post he querido exponer solamente estas 3, primero porque han sido determinantes  a la hora de “no vender” y segundo porque al no utilizarlas no ha podido avanzar y llegar a una posición que le permita cerrar una venta. Si presuponemos, no preguntamos ni escuchamos y no hay conversación, no podremos dar los pasos idóneos para terminar recibiendo un SÍ.

Y tú, ¿consideras importante preguntar, escuchar y conversar para poder vender?

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